當(dāng)國補全面放開之后，這一刻的到來其實也就是一個時間問題，400元以下的一匹機、600元左右的1.5匹機，在國補、零售平臺、企業(yè)和以舊換新的優(yōu)惠疊合之后，成為了現(xiàn)如今終端價格的主流態(tài)勢之一。

沒有品牌影響力的中小制造企業(yè)在這種價格體系面前毫無招架之力，而城門失火之下的空調(diào)行業(yè)的傳統(tǒng)渠道上也迎來了至暗時刻，再努力的模式創(chuàng)新在極端低價巨浪中猶如一葉扁舟，趨之若鶩的流量和價格導(dǎo)向撕裂了既往的產(chǎn)銷方法，很多廠商竭盡所能的核心方向便是求生存。

極端價格戰(zhàn)之下的商家現(xiàn)狀

鄒明(化名)嚴(yán)格意義上講不是一位空調(diào)商家，多年前他就逐步向快消品領(lǐng)域進(jìn)入業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，但在行業(yè)沉淀了二十多年的他依然割舍不下空調(diào)，目前還有團(tuán)隊維持著空調(diào)在電商平臺上的零售，盡管規(guī)模不大，卻也能夠踉蹌前行，當(dāng)然，這只是在去年的狀態(tài)。

“我們?nèi)ツ暝陔娚唐脚_上還能賣幾百萬元，也沒有做大規(guī)模的投放，勉強維護(hù)團(tuán)隊的運行，現(xiàn)在就不行了，大企業(yè)的價格太低了，到4月底，我們的電商公司才做了不到二十萬元，我也不知道后期該怎么辦?”他如此卑微的現(xiàn)狀并不是個案。

在見到他之前，我與華南的幾位代理、批發(fā)商有過交流，更早之前，他們主要經(jīng)營的品牌集中在中小規(guī)模的群體上，當(dāng)市場端對品牌的要求越來越高的時候，他們也在努力與大品牌接觸，想要通過合作品牌的均衡布局來達(dá)成穩(wěn)定的經(jīng)營，而時下血淋淋的價格戰(zhàn)讓他們也是無以為繼。

“目前這個行業(yè)我們實在是做不了，”這位姓李的商家還說到：“不是說我們在尋求低價，而是整個行業(yè)和消費者都是如此?！备钊思m結(jié)的是，在大品牌拾起價格武器的時候，如雪崩之勢下的價格戰(zhàn)壓力，讓他對未來迷茫而不知所措。正如他所言，“先活在今天再看明天。”

“慢慢做”、“不著急”、“穩(wěn)定現(xiàn)金流”等等很多的話語從更多的商家向筆者傾訴的時候，給人的感覺并不是應(yīng)對局勢的辦法，更像是一種無可奈何的退守。只是，往后再退一步可能就是懸崖峭壁。

他們都有一個共同的情緒，對大企業(yè)發(fā)動的史無前例的極端價格戰(zhàn)表示了非議甚至是憤怒，可是觀察一下行業(yè)近年來的動向并不難發(fā)現(xiàn)，眼下將持續(xù)相當(dāng)長一段時間的價格戰(zhàn)的出現(xiàn)，可以看到草蛇灰線的源頭。

政策與市場需求導(dǎo)演的價格戰(zhàn)

市場競爭從來都是處于一種動態(tài)博弈過程，每個品牌的快速崛起、發(fā)展，都可能引發(fā)一場蝴蝶效應(yīng)，就像是小米近年來空調(diào)行業(yè)的狂飆急進(jìn)，在引來眾多輿論關(guān)注之時，也攪動了競爭局勢。事實上，在空調(diào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史上，如此現(xiàn)象曾經(jīng)反復(fù)出現(xiàn)過，二十多年奧克斯、十多年的格蘭仕等等都是如此。

而站在市場發(fā)展規(guī)律的角度看，供需失衡之下開打價格戰(zhàn)，其實是無可厚非；但關(guān)鍵是，每個企業(yè)營銷側(cè)的KPI和競爭博弈，讓自己沒有選擇的余地，結(jié)合用戶端消費降級的趨勢，價格戰(zhàn)幾乎成為了唯一的方向。

更何況，現(xiàn)如今整個行業(yè)還將迎來“6.18”的關(guān)口，之于國內(nèi)空調(diào)市場而言，這一戰(zhàn)幾乎能夠影響每個企業(yè)在今年的業(yè)績，正如絕大多數(shù)商家對大企業(yè)發(fā)動的價格競爭無可奈何，每個大企業(yè)其實也沒有更好的方法來突破眼前的競爭博弈格局。所謂一力降十會，中小品牌再好的創(chuàng)新，在大企業(yè)的價格利器面前都無效果。

國補給行業(yè)這波史上最慘烈的價格戰(zhàn)提供了足夠的彈藥，每個企業(yè)都把國補資源讓渡給了用戶端，這也符合國補政策本身的精神和指導(dǎo)意義，可是虹吸效應(yīng)的擴大讓二三線品牌在此輪價格戰(zhàn)中逐漸式微，甚至是每況愈下。

無論是中小品牌還是傳統(tǒng)渠道商，很多都向筆者問了一個共同的問題：國補政策什么時候能夠停止。其實當(dāng)他們提出這個問題的時候他們心中有答案，在目前寬松的財政政策和貨幣政策的宏觀局勢下，國補暫時不會停止。

筆者認(rèn)為，當(dāng)國補結(jié)束的時候，市場需求被提前釋放和消化后，行業(yè)生態(tài)的自我修復(fù)過程，給每個企業(yè)帶來的壓力會更大。屆時，如果價格戰(zhàn)依然繼續(xù)，消耗的更多的將是企業(yè)自己的現(xiàn)金流。

尋找大流量和出海

哪怕是再傳統(tǒng)的廠商在受到生存拷問的時候都會謀劃出路，目前一個集體做法是，無論是商家還是中小品牌，終于集體在抖音、快手、視頻號等等大流量平臺探尋生存破局的可能性——盡管投入的資源和形成的結(jié)果往往難以匹配——可這是生存壓力倒逼之下的結(jié)果。

這是一條明知山有虎偏向虎山行的舉措，大流量平臺往往都是大品牌、大企業(yè)絞殺的領(lǐng)域，可是，越來越多的用戶將需求向線上集中，使得中小企業(yè)、商家在線下只能偶爾捕捉點工程機需求，況且，今年工程市場也呈萎縮之勢。

聰明的資金正在向海外流轉(zhuǎn)，不止是工廠，商家也是如此。張量(化名)所創(chuàng)立的公司在多年之前曾經(jīng)在電商領(lǐng)域的規(guī)模超過了5億元，從前年海外市場呈現(xiàn)出爆發(fā)性增長態(tài)勢的時候，他毅然決然的放棄了這一塊成熟的業(yè)務(wù)，在東南亞開始布局了冰箱、洗衣機和空調(diào)方面的業(yè)務(wù)。

去年10月份，談鴻(化名)也進(jìn)行了向海外市場的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，空調(diào)工廠業(yè)務(wù)出身的他還做個幾個大品牌的代理商，國補在激活國內(nèi)市場需求之時，他敏銳地感覺到內(nèi)銷端的價格戰(zhàn)無可避免，在他看來，海外才是真正的星辰大海，“國內(nèi)市場太卷了，卷不動，就跳出去，不參與卷?！?/p>

中小制造企業(yè)在今年幾乎都靠出口維持著生產(chǎn)線的正常運轉(zhuǎn)，但凡是只有內(nèi)銷沒有出口的中小空調(diào)工廠，近幾年以來都不會有好日子過。雖然出口市場同樣面臨著競爭，只是相對而言，卷的慘烈程度不像國內(nèi)市場這么慘烈。

工廠自身在營銷、零售模式方面的創(chuàng)新，與極端的價格戰(zhàn)，以及用戶需求的分化，讓國內(nèi)市場的傳統(tǒng)渠道再次步入了一個十字路口，對這個路口的方向型探索，不再是發(fā)展問題，而是生與死的考量。(文思)