夜幕降臨，東北小城岫巖的玉器市場(chǎng)依然交易火爆：一件件玉器被擺上桌面，主播熟練地在鏡頭前展示著商品，而在直播間外面，發(fā)往全國(guó)各地的玉器包裹堆成小山，打包師傅頭也不抬地忙碌著……

岫巖，隸屬于遼寧省鞍山市、靠近中朝邊境，因盛產(chǎn)中國(guó)“四大名玉”之一的岫玉，被稱為“中國(guó)玉都”。然而在過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間里，由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、交通不便等因素，嚴(yán)重影響了岫玉產(chǎn)業(yè)的推廣和發(fā)展。但是，這里的玉石商們經(jīng)歷了實(shí)體店、網(wǎng)店、微商等模式的艱難探索后，最終搭上了短視頻+直播的快車，迎來(lái)了“出圈”的機(jī)會(huì)。

一個(gè)叫李東輝的男人，見證了這里的一切故事。作為岫巖直播賣玉的首批“吃螃蟹者”，如今，他的快手賬號(hào)“大連輝哥”（快手ID：805）擁有近500萬(wàn)粉絲，單場(chǎng)直播活動(dòng)GMV突破千萬(wàn)，同時(shí)帶動(dòng)了超過(guò)4000人就業(yè)，讓傳統(tǒng)行業(yè)走出困境，讓岫巖重歸視野。

而從最初不被人理解，甚至以“擾亂岫巖玉市場(chǎng)價(jià)格”為由被打壓，到獲得政府1000萬(wàn)的直播基地投資，輝哥用了3年。

“岫巖一直沒(méi)有把這么漂亮、這么美的玉宣傳推廣出去”

與大多數(shù)直播電商創(chuàng)業(yè)者“誤打誤撞”的故事不同，輝哥是主動(dòng)擁抱快手的那一類，從一開始他就清楚地知道，快手能帶來(lái)什么。作為傳媒行業(yè)的資深從業(yè)者，輝哥出于職業(yè)敏感，在大多數(shù)人還在快手娛樂(lè)消遣時(shí)，他幾乎第一時(shí)間就嗅到了商機(jī)：“直播帶貨肯定是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)?！?/p>

有多年傳媒經(jīng)驗(yàn)的輝哥太清楚“視覺(jué)沖擊+主播話術(shù)”這套傳播模式的威力，視頻帶來(lái)的沖擊力給用戶更強(qiáng)的視覺(jué)體驗(yàn)，配合主播的語(yǔ)言，可以讓用戶快速做出購(gòu)買決策，促成成交。同時(shí)，當(dāng)時(shí)快手在電商交易上，已經(jīng)初步形成閉環(huán)，主播在直播間展示產(chǎn)品后，用戶可以直接通過(guò)鏈接購(gòu)買；而快手的“私域流量”，對(duì)于中小賣家也是非常好的機(jī)會(huì)。

2018年，輝哥在快手開通了自己的賬號(hào)“大連輝哥”，因?yàn)檩x哥從小受長(zhǎng)輩影響熱愛(ài)玉石文化，還曾經(jīng)獲得鞍山市“玉石鑒賞大師”評(píng)定，所以輝哥決定，就從玉器開始。

那時(shí)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)玉石交易已經(jīng)逐步向線上轉(zhuǎn)移，發(fā)展勢(shì)頭最旺的是翡翠，有同行兄弟勸他“做翡翠要容易些”，但輝哥卻選擇了一種名氣最小、最“不值錢”的玉種——岫玉。

“還是有情懷在里面的”，輝哥認(rèn)真地解釋，“因?yàn)獒队窭镆灿胁簧倨焚|(zhì)極高的籽料，它既有和田玉細(xì)膩的和潤(rùn)度，又有翡翠的顏色，而且岫玉雕刻師中，不乏國(guó)家級(jí)、省級(jí)的大師。但是岫巖一直沒(méi)有把這么漂亮、這么美的玉宣傳推廣出去”。

“這么好的玉，而且產(chǎn)量大，已探明的儲(chǔ)量就有300萬(wàn)噸，加上價(jià)格實(shí)惠，未來(lái)普通人也買得起，我感覺(jué)它的發(fā)展空間非常大。”輝哥說(shuō)。

“我先干，干起來(lái)以后才有說(shuō)服力，大家才能跟著干”

2019年初，輝哥的快手賬號(hào)通過(guò)唱歌已經(jīng)積累起5萬(wàn)粉絲，2019年4月，做好一切準(zhǔn)備的輝哥帶著一支8人團(tuán)隊(duì)從大連北上岫巖，開始了人生的二次創(chuàng)業(yè)。

想象中的困難很快撲面而來(lái)。岫巖本地的主播中，沒(méi)人相信這支從外地來(lái)的團(tuán)隊(duì)能隔著屏幕把“滿大街都是”的岫玉制品賣爆，輝哥跟他們講消費(fèi)心理、講怎樣完成直播間拉新、固粉、傳播、帶貨……但沒(méi)有人愿意嘗試。

萬(wàn)般無(wú)奈之下，輝哥決定自己先“打個(gè)樣兒”，“我先干，干起來(lái)以后才有說(shuō)服力，大家才能跟著干”。這個(gè)祖籍黑龍江大慶，自稱來(lái)自“鐵人家鄉(xiāng)”的男人，一年365天開播，最長(zhǎng)的時(shí)候一個(gè)人單場(chǎng)播過(guò)12個(gè)小時(shí)——連廁所都不能去上。

通過(guò)每天不間斷地直播，他向老鐵們耐心地介紹岫玉文化，買玉石需要注意什么，如何鑒別玉石，不同等級(jí)的玉石應(yīng)該是什么價(jià)格……這些內(nèi)容吸引了不少對(duì)玉石感興趣的粉絲，甚至有人一天之內(nèi)買了幾百件貨。在快手這片強(qiáng)調(diào)真實(shí)與信任的土壤，真性情的輝哥很快獲得了一批高粘性、高轉(zhuǎn)化率和高復(fù)購(gòu)率的用戶。

但更大的麻煩隨之降臨。

長(zhǎng)久以來(lái)，由于玉石形狀、成色方面的獨(dú)特性，即使有證書，玉器也很難作為標(biāo)品定價(jià)，自古就有“黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)”的說(shuō)法。這種價(jià)格的不確定性，讓岫巖本地的玉器市場(chǎng)曾長(zhǎng)期處于一種朦朧的狀態(tài)，“三年不開張，開張吃三年”。而現(xiàn)在輝哥采用的直播電商形式，卻注定要讓玉器標(biāo)品化、價(jià)格透明化——這被同行點(diǎn)名批評(píng)為“擾亂市場(chǎng)價(jià)格”。

輝哥一次次地解釋做玉石直播的意義：“只有讓玉器變成更大眾和平價(jià)的飾品，才能讓更多人了解岫玉，才能進(jìn)一步推動(dòng)岫玉傳播。”

“當(dāng)?shù)卣o我們投資了1000萬(wàn)”

2020年初，新冠疫情爆發(fā)，旅游行業(yè)停擺，岫巖本地的玉石經(jīng)濟(jì)也隨之遭遇重創(chuàng)。“旅游的人不來(lái)，工廠就接不到生意，當(dāng)?shù)?000多個(gè)玉雕師傅走得七七八八，還剩一些沒(méi)走的也沒(méi)辦法工作，每天在廠子里打撲克?！?/strong>

只有直播事業(yè)已經(jīng)發(fā)展起來(lái)，賣貨量上了規(guī)模的輝哥生意做得如火如荼，“當(dāng)時(shí)我也是下了很大的力度，大家賣不出去的東西，我來(lái)把它賣出去”。輝哥的堅(jiān)持也讓當(dāng)?shù)卣庾R(shí)到直播給玉石行業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇，“政府也看到了我們團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和我們的堅(jiān)持，給我們投資了1000萬(wàn)。”

2020年5月，輝哥被岫巖電子商務(wù)協(xié)會(huì)授予“岫巖玉直播推廣大使”，被岫巖商務(wù)局授予“電商助農(nóng)扶貧大使”等稱號(hào)。

經(jīng)過(guò)2年多的發(fā)展，輝哥團(tuán)隊(duì)形成了一套穩(wěn)定高效的運(yùn)營(yíng)體系。此外，輝哥還格外注重快手平臺(tái)本身的變化，“5月份，快手上線了電商營(yíng)銷平臺(tái)‘磁力金牛’，我們8月份就用上了，結(jié)果單場(chǎng)GMV輕松突破500萬(wàn)，新人下單率達(dá)到70%以上” ，善于利用營(yíng)銷工具，讓輝哥的直播帶貨事業(yè)又上了一個(gè)新臺(tái)階，“到現(xiàn)在我單場(chǎng)的銷量已經(jīng)突破1000萬(wàn)了” 。

“岫玉推出去了，帶動(dòng)的不是單一的玉石產(chǎn)業(yè)”

“如果岫玉因?yàn)槲依顤|輝，一點(diǎn)改變沒(méi)有，我說(shuō)我就埋這兒” 2019年，輝哥在準(zhǔn)備前往岫巖，殺入玉石直播賽道之前，曾經(jīng)跟團(tuán)隊(duì)放過(guò)這樣的狠話。

3年過(guò)去，岫巖和岫玉的變化不止一點(diǎn)：

2020年，岫巖電商營(yíng)業(yè)額達(dá)15億余元，在當(dāng)?shù)卣闹С窒?，一個(gè)建筑面積10萬(wàn)平方米的岫巖電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)基地拔地而起；

2021年，岫巖入駐電商團(tuán)隊(duì)36家，僅快手平臺(tái)直播電商帶貨岫巖玉在上半年交易額就高達(dá)10.8億元；

而岫巖玉產(chǎn)品在直播平臺(tái)上的熱銷，更帶起了一波普通群眾的造富浪潮。“到現(xiàn)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，僅在我園區(qū)工作的就有4000多人，所有做玉的人工資都在增長(zhǎng)，雕刻師傅的工資都是翻倍”，在這座普通人均月收入兩三千的小鎮(zhèn)，岫玉行業(yè)從業(yè)者的收入一騎絕塵。

“岫玉推廣出去了，直播這事兒做成了，帶動(dòng)的不是單一的玉石產(chǎn)業(yè)，還有岫巖的一些土特產(chǎn)品都推廣出去了?！?/p>

在快手，粉絲通過(guò)岫巖玉，更了解了岫巖這個(gè)地方，同時(shí)，也讓岫巖這座離市井很遠(yuǎn)的東北小城，重新被鏈入世人的眼界，以及商業(yè)發(fā)展的洪流。