快手母嬰主播王昕:研究生直播帶貨破億,與粉絲共致富
“研究生”這三個(gè)字對(duì)于快手母嬰頭部主播王昕(快手昵稱:MiMi童裝源頭工廠;快手ID:DD5221273)來說,是光環(huán)也是偏見。“你研究生畢業(yè)當(dāng)主播,和營業(yè)員有什么區(qū)別?”當(dāng)質(zhì)疑聲出現(xiàn)的時(shí)候,王昕一時(shí)也不知道該如何回答。從211大學(xué)研究生畢業(yè)后,王昕辦過培訓(xùn)機(jī)構(gòu),上過班,但最終選擇到快手電商成為一名母嬰主播,做起童裝生意。瞄準(zhǔn)快手電商極具潛力的新消費(fèi)市場,從零開始跨行業(yè)探索電商模式,三年創(chuàng)業(yè)期間,
2021-10-21 17:56:00
來源:釘科技??

“研究生”這三個(gè)字對(duì)于快手母嬰頭部主播王昕(快手昵稱:MiMi童裝源頭工廠;快手ID:DD5221273)來說,是光環(huán)也是偏見。

“你研究生畢業(yè)當(dāng)主播,和營業(yè)員有什么區(qū)別?”當(dāng)質(zhì)疑聲出現(xiàn)的時(shí)候,王昕一時(shí)也不知道該如何回答。從211大學(xué)研究生畢業(yè)后,王昕辦過培訓(xùn)機(jī)構(gòu),上過班,但最終選擇到快手電商成為一名母嬰主播,做起童裝生意。

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瞄準(zhǔn)快手電商極具潛力的新消費(fèi)市場,從零開始跨行業(yè)探索電商模式,三年創(chuàng)業(yè)期間,王昕吃過慘痛的教訓(xùn),經(jīng)歷了賣房籌錢的傾家蕩產(chǎn);沉下過心來研究制衣打版,運(yùn)用系統(tǒng)工具科學(xué)漲粉;也創(chuàng)造過坐擁737萬粉絲、場均銷售額300萬以上的輝煌業(yè)績。

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也正因?yàn)榭焓制脚_(tái)粉絲間充滿人情味的情感綁帶,王昕為十多位曾是自家粉絲的家庭婦女提供了工作崗位,將線上的情誼延伸至現(xiàn)實(shí)生活。

“他們都從最基礎(chǔ)的勞動(dòng)力變成管理層了,這是我最大的驕傲,我覺得我改變了他們的人生?!?/strong>

2個(gè)月虧120萬,“從三好生變成考試不及格的人”

“研究生畢業(yè)怎么不老老實(shí)實(shí)找個(gè)穩(wěn)當(dāng)?shù)蔫F飯碗,干直播和營業(yè)員有什么區(qū)別?”在成為主播后,類似的質(zhì)疑王昕面對(duì)過很多次。

從上海大學(xué)研究生畢業(yè)后,王昕做過設(shè)計(jì)師、采購,開過培訓(xùn)班,但始終沒有定下心來,直到2018年短視頻平臺(tái)爆發(fā)、直播興起。

“大家都還很不了解直播電商的時(shí)候,我就覺得這種模式很好,它會(huì)顛覆很多渠道,(商品)從工廠直接進(jìn)入到消費(fèi)者手中?!?/p>

在王昕看來,直播電商類似于十年前的淘寶,這在當(dāng)時(shí)是一種生產(chǎn)力和供需關(guān)系的變革,直接“砍掉”中間環(huán)節(jié),節(jié)約了成本;此外,以直播為渠道的購物徹底改變了此前“圖文型”購物屬性,演變出以信任和互動(dòng)為核心的“社交型”購物。

彼時(shí)網(wǎng)絡(luò)上興起了眾多直播平臺(tái),而王昕果斷選擇了快手,一是出于自家小姑子在快手帶貨有一定經(jīng)驗(yàn),更重要的是,快手的“老鐵經(jīng)濟(jì)”特征吸引了她的目光,“快手用戶在那個(gè)時(shí)候就顯示出一種粘性和主播的信任度,整個(gè)平臺(tái)充滿了活力和包容度,這將會(huì)是一個(gè)看不到邊界、如海洋一般的生意”。

2018年10月,王昕在眾人的不理解之下,關(guān)掉了穩(wěn)定的培訓(xùn)班生意,義無反顧地認(rèn)準(zhǔn)了快手平臺(tái),從0開始,跨行創(chuàng)業(yè)。

但令王昕沒想到的是,跨行創(chuàng)業(yè),光有決心和勇氣還不夠,“當(dāng)時(shí)兩個(gè)月就虧了120萬,家里房都賣掉了,虧得傾家蕩產(chǎn)”。

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初生牛犢不怕虎,沒有經(jīng)驗(yàn)的王昕在接手小姑子僅5萬粉絲賬號(hào)的第一天,就開始了直播。而在帶貨品類的選擇上,也顯得草率,“曾經(jīng)做過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師,我很了解小孩,加上童裝主播不需要好看,也不需要身材好”。

錯(cuò)上加錯(cuò)的是入行的時(shí)間點(diǎn)。因?yàn)椴欢校蹶窟x擇了服裝“進(jìn)場價(jià)”最貴的秋冬入場,加上對(duì)于版型判斷的失誤,高價(jià)進(jìn)貨的秋冬大衣、羽絨服只能低價(jià)清倉,“年底清貨的時(shí)候一百七八十塊成本拿回來的羽絨服,最后幾十塊錢就賣掉了,一件就賠100多,2個(gè)月就賠了120多萬,我把老家我名下唯一的房子也賣了”。

面對(duì)如此巨大的挫折,王昕開始懷疑自己,“我當(dāng)時(shí)回望自己的人生,就沒有受過什么挫折,上學(xué)、工作、辦培訓(xùn)班都很順利,2個(gè)月虧120萬,讓我感覺我怎么一下從三好生變成了考試不及格的人呢?我當(dāng)時(shí)就像傻子一樣躺在地上哭,家里人也說‘反正你也懷孕了,要不就別干了’”。

但天性要強(qiáng)的王昕不甘一次就被失敗打垮,“我不服氣,想再試試”。

2019年,創(chuàng)業(yè)失敗加上有孕在身,王昕獨(dú)自捱過了艱難的摸索階段,“我當(dāng)時(shí)手上拿著垃圾袋,一邊跑廠家一邊吐。最夸張的是,生完孩子我從手術(shù)室出來,第一句話是‘手機(jī)呢?給我看看數(shù)據(jù),我去買個(gè)粉條’”。

“從瀕臨倒閉做到行業(yè)第一,我只用了一年時(shí)間,很魔幻”

在一切陷入困境時(shí),快手電商的一個(gè)新變化,徹底挽救了王昕的生意。

2019年年中,快手小黃車功能上線,對(duì)王昕而言,這意味著大大減輕了庫存壓力,“我可以做預(yù)售了,小黃車接單的時(shí)候你就只需要拿樣衣回來,賣得好就多補(bǔ)一點(diǎn),賣不好你也不會(huì)賠很多”。

售賣模式改為預(yù)售后,王昕出差到工廠的頻率也大大降低,減緩的工作節(jié)奏正好給予她慢下來的機(jī)會(huì),可以認(rèn)真當(dāng)個(gè)學(xué)徒,從頭學(xué)習(xí)服裝。

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進(jìn)貨的時(shí)候抓住機(jī)會(huì)和加工廠老板聊天,從行業(yè)前輩那里學(xué)習(xí)如何看面料、看做工,在打牢基礎(chǔ)后親自探索制衣流程,摸索爆款,學(xué)著拍短視頻……王昕拿出了研究生的學(xué)習(xí)探索精神,扎扎實(shí)實(shí)猛補(bǔ)服裝知識(shí)。

除了自身補(bǔ)足服裝行業(yè)專業(yè)知識(shí)外,在快手的建議下,王昕也開始慢慢搭建專業(yè)化團(tuán)隊(duì),系統(tǒng)地研究利用營銷工具投流,還組建了運(yùn)營、招商、直播、售后等部門,“我們公司的狀態(tài)就是我從一個(gè)主播慢慢變成一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)人,我?guī)ьI(lǐng)各個(gè)部門協(xié)同合作,這個(gè)樣子才可以讓你活得久一點(diǎn),不然真的很容易拉跨掉的”。

2019年10月7日,這個(gè)日子讓王昕記憶深刻。

“我那天拍了一個(gè)視頻,投了100塊錢粉條,開始漲粉,我的天,我當(dāng)時(shí)激動(dòng)得都睡不著,那天我拍一個(gè)熱門一個(gè),拍一個(gè)熱門一個(gè)?!?/p>

也正是從這天起,王昕更堅(jiān)定了自己的信心,“今年,原來我們常用的小店通、粉條等工具,都統(tǒng)一整合在磁力金牛當(dāng)中了,反正這些產(chǎn)品也在變,我們也跟著產(chǎn)品變唄,只要能有更高的投入產(chǎn)出比,我們就敢一直投錢”。

王昕老公對(duì)于生意的敏感度和長遠(yuǎn)的目光也在商業(yè)化投放戰(zhàn)略上為王昕提供了幫助,“他一直跟我說,你如果把錢全部買房買車了,你就沒有膽量做生意了,你也沒有動(dòng)力做生意了,所以我在每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)敢去做商業(yè)化投流,去花錢漲粉,敢去擴(kuò)張,敢去招人”。

單場直播爆款短袖賣出3.5萬件,專場直播營業(yè)額在300萬到400萬,坐擁737萬鐵粉,從公司瀕臨倒閉到童裝行業(yè)第一,王昕只用了一年時(shí)間。在她看來,“快手很包容、很公平的,我們從小主播開始,慢慢做成大主播,在我們發(fā)展的任何階段,都好像永遠(yuǎn)有用不完的活力注入進(jìn)來,我自己也沒什么背景,但就是在這里抓住了一個(gè)機(jī)會(huì),找到一份屬于自己的價(jià)值感”。

“我改變了媽媽的人生,也就改變了她孩子的人生”

“我賣貨很枯燥的,和老師上課一樣給你講配比?!睂W(xué)霸出身,王昕對(duì)自家主播也有專業(yè)要求。“我的主播要能分得清氨綸、錦綸各種面料,尤其是小孩的洗護(hù)產(chǎn)品,丙二醇、丁二醇之類的,要懂衣服的化學(xué)成份,真不是一般人能干的?!?/p>

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而王昕如課堂般的帶貨風(fēng)格以及對(duì)主播的嚴(yán)格要求,亦是秉持著對(duì)粉絲極度負(fù)責(zé)的態(tài)度,不說瞎話,堅(jiān)持操守,“這可能和我之前上班的時(shí)候干過采購有關(guān)系,比價(jià)、學(xué)料、溯源這些我都有經(jīng)驗(yàn),也讓我骨子里對(duì)品控的要求特別高”。

事實(shí)上,在王昕快手創(chuàng)業(yè)的三年間,粉絲的不離不棄和支持給予了她極大的鼓舞和信心。

“快手的粉絲跟其他平臺(tái)粉絲不一樣,黏性極強(qiáng),只要你不騙他,對(duì)他好,粉絲就很忠心。”也正是基于快手濃厚的信任氛圍和粉絲與主播之間的“人情味”,王昕才敢一次次在平臺(tái)放心大膽地投入。

除了在直播間的溫情互動(dòng),王昕和粉絲間家人般的情感連接也延伸到了線下。“我有10來個(gè)員工都是我的粉絲,她們過去是家庭婦女,到我這兒從打字學(xué)起,從最基礎(chǔ)的勞動(dòng)力變成管理層?!?/strong>

在單親家庭長大,媽媽是首批下崗女工,王昕家里條件不太好,她能深切理解貧困家庭中父母的不易,以及對(duì)兒女成長產(chǎn)生的影響。而當(dāng)自己有能力之后,她也想要竭盡所能幫助別人,“我就覺得一個(gè)人只要肯干,但凡我有這個(gè)能力都會(huì)拉一把,因?yàn)槲腋淖兞怂娜松?,他就能改變他小孩的人生,這是我最大的驕傲”。

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談及未來,王昕依舊看好母嬰類目,在精進(jìn)團(tuán)隊(duì)專業(yè)度的同時(shí)繼續(xù)打造賬號(hào)壁壘。與此同時(shí),王昕也將繼續(xù)完善現(xiàn)有團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)孵化新的主播,通過磁力金牛專業(yè)精準(zhǔn)的投流運(yùn)營和團(tuán)隊(duì)協(xié)作代替單打獨(dú)斗,將在快手的童裝事業(yè)進(jìn)行到底。

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