“耳釘?shù)亩樖菃为毢干先サ?，如果上面有鑲石的，我們會把石頭鑲上去做，做完再拋，拋完之后去污，然后包裝……”提起銀飾的制作，快手主播英姐宛若一線飾品工人，對銀料區(qū)分、工藝流程等駕輕就熟，她把自己對銀飾的熱愛都凝結(jié)在了自己的品牌軒銀臺中。

與傳統(tǒng)印象中的飾品經(jīng)營者形象不同，英姐走的是“技術(shù)掛”，在創(chuàng)號初期英姐以一己之力搞定了電商經(jīng)營的方方面面。不到4年時間，“英姐純銀飾品”（快手ID：haiying2009）已經(jīng)收獲了近500萬粉絲，單場最高銷售額達到120萬。亮眼的成績背后，是英姐“寧失萬兩銀，不負老鐵情”的誠信經(jīng)營，是足銀的高質(zhì)量產(chǎn)品，更是她對于短視頻內(nèi)容和直播技巧的不懈深耕。

從餐館服務(wù)人員到電商經(jīng)營者，合作源頭工廠打造極致性價比銀飾

英姐接觸快手電商源于一件衣服。“當(dāng)時剛開始玩快手，刷到一個主播賣服裝，很好奇線上買東西質(zhì)量真的會好嗎？”抱著嘗試的心態(tài)，英姐下了單，得到了一件高品質(zhì)的服裝，也正是這次經(jīng)歷讓她對做電商“動了心思”，她開始嘗試拍攝一些服裝、飾品的視頻發(fā)布到快手上。

2019年年初，一條在朋友服裝工廠拍攝的成衣制作流程短視頻意外上了熱門，一夕之間，英姐的粉絲量暴漲到10萬。然而僅靠著視頻爆火所帶來的流量，并不足以支撐英姐開啟自己的快手電商事業(yè)，“我手上既沒有自己的工廠資源，也沒有合作供應(yīng)鏈”，補足貨源短板迫在眉睫。

貨源、物流都比較完善的“小商品之都”義烏成為英姐的“救命稻草”，“當(dāng)時我直接就辭掉了在餐館的工作，大概花了一個月時間，在義烏對接好了貨源，接著就開始直播了”。

依托義烏成熟的小商品生產(chǎn)供應(yīng)鏈，英姐通過銷售以鈦鋼和銅等為主要材質(zhì)的流行飾品，在快手邁出了電商第一步。

然而，在經(jīng)營流行飾品的過程中，英姐逐漸發(fā)現(xiàn)，“很多人會對常規(guī)流行飾品的材質(zhì)過敏”。于是，為了帶給消費者更滿意的用戶體驗，英姐將經(jīng)營方向轉(zhuǎn)向了穩(wěn)定性更高的銀飾。

但英姐還有顧慮：“在我的印象中，隨隨便便買條銀項鏈動輒就要數(shù)百元，我覺得不是每個家庭都能消費得起單價較高的銀飾?！焙迷?，和供應(yīng)鏈、工廠商討后，英姐發(fā)現(xiàn)：“其實銀子本身的成本價沒有那么高，主要是貴在手工費上?！?/span>

銀飾的制作工藝復(fù)雜且繁瑣，需要經(jīng)過設(shè)計、倒膜、融銀、制銀毛胚、打磨、焊接、鑲石鑲鉆、去污、包裝等十多道工序，且全程都需純手工完成。抱著“讓更多人能買到高性價比銀飾”的想法， 英姐選擇和在貨源地的工廠資源合作，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下最大化壓低產(chǎn)品單價，提升銷量。

深耕優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+貨品人設(shè)，英姐銀飾聲量銷量雙豐收

主打高性價比的產(chǎn)品策略沒有讓英姐失望，越來越多粉絲涌入她的直播間。開播僅僅幾個月，英姐的電商事業(yè)便已踏上了正軌，但在飛速啟動的背后，除了有優(yōu)質(zhì)貨品的助力，還少不了她對于品牌經(jīng)營的一顆匠心。

經(jīng)營快手初期，英姐還未組建團隊，因此賬號運營的大事小情都由她一人操辦，但不管日程有多忙，英姐都堅持在快手發(fā)現(xiàn)頁刷短視頻，“首先段子得爆起來，品才能爆起來，因此我每天都會刷1個小時，把好的段子拿個小本記下來”。

大到視頻創(chuàng)意和發(fā)布策略，小到配樂和口播話術(shù)，英姐事無巨細地學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)爆款內(nèi)容，研究爆款視頻內(nèi)容的打造技巧。

入駐快手將近4年時間，“英姐銀飾”的賬號始終堅持每日更新，日更視頻最多可達十余條。不同的是，如今，英姐已經(jīng)形成了自己的短視頻內(nèi)容規(guī)劃體系，不再需要“扒”熱門視頻內(nèi)容，但每日刷視頻的習(xí)慣卻被英姐一直保留著。

“很多顧客都是靠短視頻吸引到直播間來的，我們也在不斷根據(jù)消費者和視頻數(shù)據(jù)反饋來調(diào)整視頻內(nèi)容和風(fēng)格，現(xiàn)在我們的視頻重心放在了展示產(chǎn)品上，偶爾也會拍攝一些制作工廠的內(nèi)容?！?/span>

值得一提的是，銀飾不同于普通的流行飾品，因為個人體質(zhì)的緣故，每個人汗液中的酸、硫含量不同，因此很多人佩戴的銀飾都會出現(xiàn)發(fā)黑、發(fā)黃的情況，不了解銀飾的消費者就會誤以為銀飾掉色。為避免諸如此類的誤會發(fā)生，英姐還會定期拍攝關(guān)于“銀飾如何保養(yǎng)”等科普類視頻，滿滿干貨的內(nèi)容也在無形中為品牌打下了堅實的粉絲基礎(chǔ)。

而在直播方面，英姐嘗試過搭建直播矩陣或進行跨類目直播，但“廣撒網(wǎng)”的模式也意味著定位不夠“精?！薄！拔野l(fā)現(xiàn)我的方向走錯了，沒有堅守住做產(chǎn)品的初心，好在我們很快就扳正了發(fā)展路線，還是以銀飾產(chǎn)品為主。”

如今，英姐銀飾堅持每日直播，每場直播都會準(zhǔn)備上百款產(chǎn)品，包括3到5個爆品和10款新產(chǎn)品。同時，在直播方式上，英姐也選擇讓鏡頭聚焦于產(chǎn)品本身，主播常常坐在鏡頭后，起到展示和講解的作用。

與此同時，盡管產(chǎn)品單價大多在20元-60元之間，但在日常直播過程中，英姐并不很贊成以組貨“大禮包”的形式提高銷量，“比如很多粉絲來直播間只想賣條項鏈，她并不需要耳釘，但如果強制捆綁會讓消費者多搭上一筆費用，很容易引起反感”。

在英姐看來，“打包”的策略更適合用在七夕、情人節(jié)等節(jié)日節(jié)點，“這時候我們組禮盒針對性更強，比如男孩子想送女朋友禮物，但不知如何去選，這個套組的首飾禮盒剛好可以滿足他們的選購需求”。

此外，為了更好地增加賬號和直播間人氣，英姐開始使用磁力金牛投流，日播日均投放預(yù)算兩萬起，側(cè)重漲粉，而對于一些大場英姐則將投放預(yù)算提升幾十萬甚至百萬。

在英姐精細化的運營策略影響下，入駐快手不到4年時間，“英姐純銀飾品”快手賬號已經(jīng)積累了近500萬粉絲關(guān)注，日均GMV達20萬，活動最高GMV可達120萬，ROI達到了20以上。

嚴控產(chǎn)品品質(zhì)，誠信經(jīng)營積累高粉絲粘性

“包裝再好，不如貨品做好?！睉{借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和真誠的經(jīng)營策略，今年，英姐自有品牌軒銀臺入選成為快手電商百大快品牌之一，這也讓英姐對于產(chǎn)品的品質(zhì)要求“更上一層樓”。

剛開始做銀飾時，英姐基本只做925銀，但隨著大眾對銀飾含銀量的需求提升，她也開始做990、999的足銀飾品。“925銀在國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)上，適合鑲寶石、鑲鋯石、做造型的時尚款飾品，因為它的硬度更高，鑲東西不容易掉，而990銀更適合做手鐲這種大件?！?/span>

而為了滿足單場“百款備貨、十款上新”的需求，英姐銀飾目前已與義烏、福建、廣州三地的30余家工廠達成合作，形成了穩(wěn)定的貨源供應(yīng)鏈。不同地區(qū)的不同工廠各有產(chǎn)出品類側(cè)重，確保各類產(chǎn)品品質(zhì)最優(yōu)。其中10家核心工廠每一天都會為英姐提供10個新款，英姐會在100多個款式里精選出每天的上新款式，為消費者帶來更多新的選擇?！拔覀冞€會嘗試做大熱影視劇同款，或者從各地珠寶展和大牌產(chǎn)品中收集靈感，讓產(chǎn)品更貼合用戶喜好。”

在產(chǎn)品品控方面，出廠出貨、包裝、入庫……銀飾自制作完成到發(fā)往消費者之間要經(jīng)歷5個質(zhì)檢關(guān)卡，而對于運輸問題導(dǎo)致的質(zhì)量問題，英姐也為消費者提供了七天無理由退換貨等售后服務(wù)。在英姐看來：“一個好的品牌最重要的就是貨品和服務(wù)，做好了這兩塊才能走得更遠，傷害了粉絲一次，再想獲得他們的信任就很難了?！?/span>

實在人，實在貨，實在價，在快手信任電商的氛圍之下，英姐始終堅持真誠對待每一個用戶，也和粉絲之間建立了深厚的信任關(guān)系?！坝袕淖畛蹙完P(guān)注我的粉絲現(xiàn)在還常來看直播，只是很少下單了，有人私下跟我說：‘姐，真不是我不想買，只是我買的飾品多得都能開店了’?！?/span>

從2019年的孤身一人，到現(xiàn)在20人的直播運營團隊，英姐對平臺了解得越來越深入，品牌的成長也越來越迅速。如今，英姐也開始發(fā)揮自己的影響力，帶動更多人加入快手電商平臺。

“我會幫一些想做電商的粉絲組好貨盤，讓他不用擔(dān)心貨源問題，一個人加一部手機就可以開始直播，同時我也帶動了身邊的朋友成為了我家的主播，一點一點教他們從零做起。我希望我可以繼續(xù)帶動更多的人，過上更好的生活。”在每一位同事入行的第一天，英姐都會告訴他們：“寧失萬兩銀，不負老鐵情，粉絲才是一個品牌能發(fā)展起來的根本?！?/span>

對于接下來的發(fā)展，英姐已經(jīng)有了明確的想法，“完善直播間封面、背景，同時規(guī)劃下一步的品宣方案，我們希望在下半年可以將品牌更加系統(tǒng)地經(jīng)營起來”。