年貨節(jié)日均GMV實(shí)現(xiàn)5倍提升,五盤方法論如何助力服飾主播集中爆發(fā)
隨著年關(guān)臨近,不少消費(fèi)者紛紛選擇線上置辦年貨,而隨著為期半個(gè)月的快手年貨節(jié)落幕,不少主播也在新年首戰(zhàn)中刷新了自己的帶貨記錄。2018年入局快手電商的袁弘(快手ID:560043874),在21年全年同比增長266%的基礎(chǔ)上,又在今年快手年貨節(jié)期間實(shí)現(xiàn)GMV近5倍的突破,一舉晉升成為快手女裝銷售TOP10。無獨(dú)有偶,10年堅(jiān)持做品質(zhì)女裝的真姐(快手ID:560043874)也在本次快手年貨節(jié)中取得了
2022-01-27 17:56:55
來源:釘科技??

隨著年關(guān)臨近,不少消費(fèi)者紛紛選擇線上置辦年貨,而隨著為期半個(gè)月的快手年貨節(jié)落幕,不少主播也在新年首戰(zhàn)中刷新了自己的帶貨記錄。

2018年入局快手電商的袁弘(快手ID:560043874),在21年全年同比增長266%的基礎(chǔ)上,又在今年快手年貨節(jié)期間實(shí)現(xiàn)GMV近5倍的突破,一舉晉升成為快手女裝銷售TOP10。

無獨(dú)有偶,10年堅(jiān)持做品質(zhì)女裝的真姐(快手ID:560043874)也在本次快手年貨節(jié)中取得了GMV達(dá)9000萬的亮眼成績,實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長。

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實(shí)際上,主播們連獲突破的背后,離不開以盤直播、盤貨品、盤亮點(diǎn)、盤商業(yè)化、盤福利為核心的快手電商STAGE直播運(yùn)營方法論的助力。對(duì)于個(gè)體商家而言,專業(yè)的指導(dǎo)不僅可以幫助他們搭建起完整的線上銷售閉環(huán),更重要的是還可以讓他們迅速過渡到精細(xì)化運(yùn)營階段,實(shí)現(xiàn)生意的長遠(yuǎn)發(fā)展。

誤打誤撞入局直播電商賽道,服飾商家快手尋求破局之法

2017年,做過市場(chǎng)推廣,創(chuàng)立過自有設(shè)計(jì)師工作室......輾轉(zhuǎn)做過不少工作的袁弘決定重回自己的老本行,做服裝供應(yīng)、銷售。于是他來到蘇州常熟,和同樣有品牌服裝運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的好友合作,一邊借助常熟強(qiáng)大的服裝產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)做高定大衣、羽絨單品線下供應(yīng)鏈,一邊著手孵化自有品牌歐莎·艾麗莎。

然而,線上購物方式的興起,讓線下服裝產(chǎn)業(yè)逐漸衰落,袁弘接到的訂單越來越少。“當(dāng)時(shí)壓力很大,不囤貨,就沒辦法給訂貨的客戶供應(yīng);囤貨的話,客戶的下單率又很低,貨都?jí)涸谧约菏掷锪??!鄙硖巸呻y境地,袁弘隨手發(fā)布的快手視頻讓他看到了破困的希望。盡管團(tuán)隊(duì)里沒人熟悉電商運(yùn)營,但袁弘還是決定帶領(lǐng)一隊(duì)人馬,入局快手電商。

初期,袁弘靠5、6個(gè)段子積累了2000粉絲,開啟了直播首秀。“第一天就賣出了七十幾單。”盡管賣貨成績較線下銷量有很大差距,但袁弘?yún)s看到了快手電商的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/span>

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誤打誤撞進(jìn)入快手電商的,還有真姐。

真姐是個(gè)“老生意人”,她從大學(xué)期間就開始創(chuàng)業(yè),在傳統(tǒng)電商平臺(tái)賣女裝。因?yàn)椴戎辛孙L(fēng)口,真姐收獲了第一桶金,最輝煌時(shí),她自建工廠并且雇傭設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì),還合作了上百家加工廠,擁有34家淘系女裝店鋪,連續(xù)兩年都是TOP10優(yōu)秀商家。

但是,2016年傳統(tǒng)電商流量下滑直接影響了真姐的生意。在摸索著如何轉(zhuǎn)型時(shí),真姐偶然接觸到了快手?;蛟S是和她真誠豪爽的性格相關(guān),真姐被快手平臺(tái)的老鐵文化所吸引,于是她當(dāng)機(jī)立斷放棄所有傳統(tǒng)電商業(yè)務(wù),帶著整個(gè)團(tuán)隊(duì)開始做快手電商?!爸挥型度?00%的精力,才有可能做好一件事情”,真姐為自己設(shè)立了200萬的風(fēng)險(xiǎn)額度,用來嘗試、探索快手平臺(tái)的經(jīng)營之法。

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相較于真姐的孤注一擲,有線下供應(yīng)鏈兜底的袁弘,選擇了一條極速擴(kuò)張的發(fā)展路線:接連孵化多個(gè)快手賬號(hào),并開拓全品類服飾。但電商團(tuán)隊(duì)運(yùn)營機(jī)制、服務(wù)端不完善;流量端、產(chǎn)品端配合欠佳等問題,讓他無法支撐起龐大的布局,意識(shí)到問題后,他選擇了深耕自己最擅長的秋冬季節(jié)服飾品類。

經(jīng)過一段時(shí)間的摸索,袁弘和真姐都意識(shí)到了快手電商平臺(tái)的迅猛發(fā)展,將會(huì)對(duì)主播、商家經(jīng)營提出更高的要求,唯有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從野蠻生長,走向精細(xì)化運(yùn)營,才能更好地服務(wù)消費(fèi)者,讓電商事業(yè)有更進(jìn)一步的發(fā)展。

規(guī)劃直播腳本+產(chǎn)品亮點(diǎn)宣傳,為直播間人氣打下扎實(shí)基礎(chǔ)

隨后,袁弘和真姐都開始積極和快手小二溝通、參與快手官方技能培訓(xùn),力求增加自己對(duì)于快手電商平臺(tái)的了解,提升自身對(duì)電商事業(yè)的掌控度。而快手電商官方從海量電商直播實(shí)例中提煉出的STAGE五盤方法論,也為他們?cè)谀曦浌?jié)的爆發(fā)提供了有效助力。

在快手電商看來,一場(chǎng)成功的直播離不開敲定直播節(jié)奏、規(guī)劃直播腳本、深化人設(shè)等直播前的準(zhǔn)備工作。

年貨節(jié)前期,真姐團(tuán)隊(duì)經(jīng)商討后決定采用專場(chǎng)直播形式,并根據(jù)活動(dòng)期間的節(jié)日、節(jié)氣等提前規(guī)劃好了專場(chǎng)順序。“比如1月9日,預(yù)計(jì)全國大部分地區(qū)迎來降溫,我們就把當(dāng)天定為羽絨服專場(chǎng),并備出比計(jì)劃出單量多一倍的貨品,防止直播時(shí)出現(xiàn)斷碼、斷號(hào)情況,同時(shí)還備出了一些如打底褲、棉鞋等周邊產(chǎn)品,為大家提供更多搭配選擇?!?/span>

而服裝品牌運(yùn)營出身的袁弘對(duì)于“盤直播”則更注重貨品款式和人設(shè)兩方面的準(zhǔn)備?!搬槍?duì)每個(gè)季度,我們通常會(huì)提前兩個(gè)季度就開始開款、囤貨?!迸c此同時(shí),袁弘還會(huì)結(jié)合主播的人設(shè)性格設(shè)計(jì)產(chǎn)品,有針對(duì)性地滿足粉絲的消費(fèi)需求,提升粉絲精準(zhǔn)度。

在主播人設(shè)打造方面,袁弘和他的主播團(tuán)隊(duì)都堅(jiān)持“有一說一”,著重介紹產(chǎn)品原料和款式細(xì)節(jié)等內(nèi)容,不帶過多修飾,并盡可能地豐富直播內(nèi)容,為粉絲們帶來更專業(yè)、詳實(shí)的服裝知識(shí)。此外,袁弘本人也會(huì)坐鎮(zhèn)直播間,專業(yè)從業(yè)人員加上品牌老板人設(shè),也在無形中提升了粉絲信任度,為年貨節(jié)銷量集中爆發(fā)打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

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不過,單是做好了準(zhǔn)備工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,如果沒有足夠的曝光和人氣,主播依然無法達(dá)成高GMV目標(biāo),“盤商業(yè)化”和“盤亮點(diǎn)”的宣傳引流工作才是直播成功與否的先決條件。

對(duì)此,袁弘成立了拍攝部門,對(duì)每件產(chǎn)品都進(jìn)行短視頻預(yù)熱、展示,給消費(fèi)者種草。同時(shí),他還在快手磁力金牛行業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的幫助下,根據(jù)老客跟新客占比、人氣等數(shù)據(jù),提前三天制定投流計(jì)劃,活動(dòng)期間ROI達(dá)到了1:20以上。

對(duì)于“盤商業(yè)化”,真姐則根據(jù)平臺(tái)大環(huán)境做相應(yīng)的推廣計(jì)劃,根據(jù)活動(dòng)期間的流量變化,及時(shí)調(diào)整預(yù)算。

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通過快手磁力金牛、粉條等營銷工具進(jìn)行商業(yè)化流量投放,袁弘和真姐的直播間也在活動(dòng)期間觸達(dá)了更廣泛的群體。此外,隨著商業(yè)化投流精準(zhǔn)度的提升,商家直播間也有更大的機(jī)會(huì)進(jìn)入直播廣場(chǎng),觸達(dá)更龐大的用戶人群,撬動(dòng)更多公域流量。

巧用五盤方法論,多位主播年貨節(jié)成績創(chuàng)新高

通過亮點(diǎn)預(yù)告和商業(yè)投流吸引大量用戶進(jìn)入直播間后,組貨計(jì)劃就成為了主播沖擊高銷量的有利支撐。

真姐在“盤貨品”時(shí)講究搭配,“一場(chǎng)直播通常要準(zhǔn)備80到100款產(chǎn)品,福利款引流款和主推款各占20%左右,此外我們還會(huì)選擇有設(shè)計(jì)感、普適性很強(qiáng)的款式作為設(shè)計(jì)款,搭配上架,向粉絲介紹穿搭知識(shí)的同時(shí),提升大家的下單率?!?/span>

而在福利品的選擇上,真姐傾向于選擇洗潔精,肥皂等日常實(shí)用的產(chǎn)品,同時(shí)她還會(huì)根據(jù)直播時(shí)的情況推出契合主題的福利品?!敖衲昴曦浌?jié)期間,我們就圍繞新年主題推出了一批酒水和禮盒,很受大家的歡迎?!辟N心地講解搭配上福利商品、直播間工具的靈活運(yùn)用,真姐也將“盤福利”的效果最大化。

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相較于真姐事無巨細(xì)的貨品安排,袁弘的貨品策略則更傾向于隨機(jī)調(diào)整。對(duì)于像年貨節(jié)這樣的大型活動(dòng),袁弘通常會(huì)提前備出100到120個(gè)款,并按照引流款、主推款等貨品策略排布好,但在直播過程中他往往會(huì)根據(jù)直播間實(shí)際的人流量情況、現(xiàn)場(chǎng)熱度和粉絲反映進(jìn)行調(diào)貨。

而對(duì)于福利品的選擇,袁弘也有著自己的考量?!拔覀兒芸粗刎浧?,哪怕是送福利我們也優(yōu)先以自己貨品為主,圍巾、褲子、特價(jià)羽絨服我們都有準(zhǔn)備,新粉上身嘗試后滿意還能帶動(dòng)他們復(fù)購?!?/span>

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最終,在快手電商STAGE五盤方法論的幫助下,兩位主播通過精細(xì)化、專業(yè)化經(jīng)營找到了生意新增量,真姐活動(dòng)期間的成績較此前翻了1番,而袁弘的日均GMV較此前提升了近5倍。

在真姐看來,獲得這樣的成績,除了高興以外也覺得自己的責(zé)任更大了,在帶貨時(shí)會(huì)更加謹(jǐn)慎,不能辜負(fù)消費(fèi)者對(duì)自己的信任。

對(duì)此,袁弘也深以為然。“不求做大,只求做強(qiáng)”,做好每件產(chǎn)品,服務(wù)好每個(gè)客戶,做到好評(píng)率100%,讓每個(gè)粉絲都能成為鐵粉是袁弘的終極目標(biāo)。

不僅是袁弘和真姐,在快手電商STAGE五盤方法論助力下,主播獲得增長的例子還有很多:因拍攝短劇《這個(gè)男主不太冷》出圈,而后轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商賽道的一只璐(快手ID:1797650876 ),在21年全年同比增長831%的基礎(chǔ)上,年貨節(jié)期間又實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)GMV達(dá)215w, 粉絲數(shù)突破700w,帶貨期間,發(fā)覺粉絲對(duì)自己的妝容很感興趣,開展了新的帶貨品類,一舉晉升成為快手的差異化供給型主播。

而由實(shí)體批發(fā)轉(zhuǎn)型線上的香姐(快手ID: 844051200)在年貨節(jié)期間堅(jiān)持以豐富的貨品搭配高效快速過款的直播策略,不斷撬動(dòng)獲取自然流量,直播間好評(píng)不斷,新客持續(xù)飆升,活動(dòng)累計(jì)GMV突破500萬。

一大批商家都在快手年貨節(jié)實(shí)現(xiàn)了新突破,而以他們?yōu)榇淼闹鞑ソ柚拔灞P”方法論,未來也將實(shí)現(xiàn)更快速的成長,探索出更廣闊的電商經(jīng)營之路。

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