前電商小二變身輕奢女裝主播,入局快手3個(gè)月單月成交破千萬
做過電商公司的運(yùn)營(yíng)小二、組建自有服裝工廠成為女掌柜,包包(快手ID:2589296287)仿佛一直都精準(zhǔn)地踩在風(fēng)口上,而靈敏的嗅覺和超強(qiáng)的“實(shí)力”也讓她的事業(yè)不斷收獲新突破。今年10月下旬包包入駐快手平臺(tái),在僅有幾萬粉絲時(shí)開啟直播首秀,入局快手3個(gè)月后,單月GMV破千萬。憑借對(duì)快手平臺(tái)特性的深刻洞察,包包在組貨邏輯和人設(shè)經(jīng)營(yíng)上不斷創(chuàng)新,而她此前在電商路上的努力,都在快手信任經(jīng)濟(jì)土壤上迎來收獲。重視
2022-01-04 16:49:16
來源:釘科技??

做過電商公司的運(yùn)營(yíng)小二、組建自有服裝工廠成為女掌柜,包包(快手ID:2589296287)仿佛一直都精準(zhǔn)地踩在風(fēng)口上,而靈敏的嗅覺和超強(qiáng)的“實(shí)力”也讓她的事業(yè)不斷收獲新突破。

今年10月下旬包包入駐快手平臺(tái),在僅有幾萬粉絲時(shí)開啟直播首秀,入局快手3個(gè)月后,單月GMV破千萬。

憑借對(duì)快手平臺(tái)特性的深刻洞察,包包在組貨邏輯和人設(shè)經(jīng)營(yíng)上不斷創(chuàng)新,而她此前在電商路上的努力,都在快手信任經(jīng)濟(jì)土壤上迎來收獲。

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重視流量可持續(xù)增長(zhǎng),快手私域生態(tài)讓生意更“可控”

在成為服飾電商主播之前,包包曾是電商主播背后的“教練”。5年電商公司運(yùn)營(yíng)小二的工作經(jīng)歷,讓包包對(duì)服飾電商的貨品規(guī)劃、人設(shè)打造、運(yùn)營(yíng)技巧如數(shù)家珍。

在對(duì)服飾電商行業(yè)有深入了解后,包包選擇自主創(chuàng)業(yè),在浙江服飾產(chǎn)業(yè)帶自建工廠,并試水直播電商,自己做起了老板娘。

入局抖音服飾賽道近一年時(shí)間,包包憑借成熟的運(yùn)營(yíng)策略實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定月銷,與此同時(shí),她也發(fā)現(xiàn)了抖音平臺(tái)的“不可持續(xù)”,“因?yàn)槎兑糇陨淼耐娣ê鸵?guī)則設(shè)置,平臺(tái)分發(fā)給每位商家的流量浮動(dòng)較大,直接導(dǎo)致了我們GMV的浮動(dòng),很不利于長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)”。

在此期間,不少同行向包包推薦了快手。“以一個(gè)運(yùn)營(yíng)者的角度來看,快手的私域生態(tài)意味著主播投入就會(huì)有相應(yīng)的產(chǎn)出,能夠預(yù)見某一階段的收獲和規(guī)劃未來的發(fā)展,讓商家擁有更長(zhǎng)久的生命力?!?/span>

包包認(rèn)為,想要生意做大、做長(zhǎng)遠(yuǎn),“可控”是關(guān)鍵,“靠老天爺賞飯”是不可取的。詳實(shí)地分析過兩個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)后,包包在今年10月入駐快手。

初來乍到,包包對(duì)于快手平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則和用戶消費(fèi)喜好還不甚了解,她選擇先將此前抖音店鋪的運(yùn)營(yíng)策略復(fù)制到快手平臺(tái),再根據(jù)效果進(jìn)行調(diào)整。

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按照以往打法,包包依靠短視頻在不到半個(gè)月時(shí)間積累了幾萬粉絲,開啟了自己的快手直播首秀。“實(shí)話說,剛來快手真的是一頭霧水,直播也是有啥貨上啥貨,但成績(jī)很讓我驚喜?!薄伴_門紅”的成績(jī),也讓包包下定了在快手繼續(xù)深耕的決心。

重構(gòu)多品類組貨策略,“配套”銷售成就高轉(zhuǎn)化率

盡管對(duì)于快手電商平臺(tái)的玩法還未摸透,但出于對(duì)自家貨品質(zhì)量的信心,包包并沒有感到焦慮。“做生意嘛,不管在哪個(gè)平臺(tái),貨品都是最重要的?!?/span>

植根于海寧皮草、杭州真絲、平湖羽絨服、濮院羊絨集合的源頭產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì),包包在服裝面料和版型上都下了功夫,合作大品牌加工廠,同時(shí),為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量,每件產(chǎn)品入倉(cāng)、出倉(cāng)都會(huì)進(jìn)行質(zhì)檢。

此外,包包還堅(jiān)持所有產(chǎn)品都從自己的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨,“我知道快手講究信任電商,所以我特別在意自己的口碑,不經(jīng)過自己人檢查就發(fā)貨我不放心”。

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包包對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的重視,讓她短時(shí)間內(nèi)收獲了33萬粉絲的認(rèn)可。與此同時(shí),在快手磁力金牛和粉條的投流支持下,包包直播間人氣也獲得了相應(yīng)的提升。在此過程中,包包也進(jìn)一步了解了快手用戶的消費(fèi)特點(diǎn)和喜好。

“我發(fā)現(xiàn)老鐵們更喜歡做全品類的商家,進(jìn)入一個(gè)直播間就能盡可能多的買到心儀的產(chǎn)品?!币虼?,包包開始開拓打底衫、褲子、鞋等品類,滿足消費(fèi)者多元的購(gòu)物需求,并發(fā)揮她較好的審美能力,在每次直播前將產(chǎn)品進(jìn)行組合搭配,在直播過程配合穿搭技巧分享進(jìn)行成套展示。

該策略的嘗試結(jié)果喜人,不少粉絲因?yàn)椤斑@么搭挺好看的”而下單了一組搭配的所有產(chǎn)品,有效地提升了直播間轉(zhuǎn)化率。包包還會(huì)將一些低庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià),作為寵粉福利,刺激粉絲們下單嘗試,以此提升復(fù)購(gòu)率。

在包包看來,“轉(zhuǎn)化”是直播帶貨的第一要義,“只要消費(fèi)者肯下單,且對(duì)品質(zhì)認(rèn)可,漲粉就是水到渠成的事情”。以自身電商運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),再根據(jù)快手電商平臺(tái)玩法及用戶消費(fèi)喜好,靈活調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略及貨盤配置,包包快手服飾生意逐漸進(jìn)入了正軌,最高單場(chǎng)GMV超200萬,ROI達(dá)到了1:20。

在直播間開“服裝展”,沉浸式體驗(yàn)打開流量閘門

“追求美”是消費(fèi)者的本能,而美好的直播間氣氛更是促使消費(fèi)者下單的臨門一腳。在直播間“儀式感”方面的追求,讓包包掌握了快手直播間的“獲客密碼”。

在包包看來,前端的展示和貨品品質(zhì)一樣重要,“就像傳統(tǒng)電商商家花大價(jià)錢拍圖片一樣,服飾要和展示者的談吐、氣質(zhì)相吻合,賞心悅目才會(huì)讓人想要購(gòu)買”。

鑒于自家的服飾風(fēng)格與自身性格的貼合性,“掌柜”包包堅(jiān)持自己出鏡講解、展示,通過自己對(duì)于服飾“美”的理解,為大家?guī)砀鷦?dòng)、立體的“服裝展”。

值得一提的是,為了給大家?guī)砀两降挠^“展”體驗(yàn),包包還在直播間“軟實(shí)力”上下足了功夫,“我們直播間的背景、音樂、特效,都是精心設(shè)計(jì)過的,比如比較知性的服裝就會(huì)搭配文藝的音樂,有時(shí)還會(huì)搭配撒花等特效。展示過程我也會(huì)按照服裝風(fēng)格來,御姐風(fēng)的我會(huì)冷酷臉,淑女系的我會(huì)轉(zhuǎn)圈圈,我希望大家看我的直播像看電視劇一樣,覺得舒服想要留下來”。

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一套氛圍營(yíng)造組合拳下來,包包在潛移默化中樹立了自己的人設(shè),建立了與粉絲的情感鏈接。除了在直播氛圍上的巧思,包包還會(huì)通過分享自己的生活,提升粉絲粘性?!爸鞑ゾ褪橇硪环N形式的銷售員,我要讓粉絲們感覺到我和他們的生活是貼近的?!?/span>

剖開直播前的形象,以更立體、更多樣地展示,豐滿人設(shè),包包與粉絲間的默契度也持續(xù)提升?!爸辈r(shí)很多人都會(huì)在公屏上打出自己的身高體重,詢問適合的碼數(shù),我的老粉就會(huì)自主地回答他們的問題,就像我的小助理一樣,這樣的溫暖在其他平臺(tái)是沒有感受過的?!?/span>

隨著包包越來越習(xí)慣快手的直播節(jié)奏和氛圍,她的電商成績(jī)也在穩(wěn)步提升。來到快手電商僅3個(gè)月就做到了如今的體量,包包對(duì)現(xiàn)在的狀態(tài)很滿意,對(duì)于未來,包包還有著更“宏大”的發(fā)展規(guī)劃。

“我們預(yù)計(jì)將電商重心逐漸轉(zhuǎn)移至快手,希望在明年6月前,我們能做到快手輕奢服飾賽道的TOP1,同時(shí),我們也計(jì)劃接下來在保證自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí),根據(jù)粉絲的需求進(jìn)一步擴(kuò)充品類,建立賬號(hào)矩陣,為大家?guī)砀鼉?yōu)質(zhì)地消費(fèi)體驗(yàn)?!?/span>

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