“我從沒想過一天能賣一千萬?！?月7日，當(dāng)時粉絲數(shù)還不到4萬的辛小娜直播了15個小時，銷售額破1000萬，登頂了當(dāng)日的快手電商全國榜第一。次日，再次奪得榜首，銷售額突破1500萬，引來了不少同行圍觀。

圖：6月8日快手主播辛小娜單場銷售突破1500萬

辛小娜（快手賬號：辛小娜說手機(jī) ID：270223380）是遼寧盤錦的一位數(shù)碼店主，2019年，她開始在快手直播售賣二手手機(jī)在內(nèi)的數(shù)碼產(chǎn)品，在只有700個粉絲的情況下，憑借著自身的踏實(shí)和勤奮，一步步積累直播人氣。在今年的快手616品質(zhì)購物節(jié)期間，在快手電商補(bǔ)貼貨品和流量助推下，短短不到一個月的時間，她實(shí)現(xiàn)了日銷量破千萬的GMV，粉絲數(shù)量從1.8萬漲到現(xiàn)在的6.5萬，銷售品類也不再局限于二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品，貨品豐富度也得到了極大提升。

線下轉(zhuǎn)線上 全年無休直播

1987年出生的辛小娜，今年才剛剛喜獲麟兒，加上生娃和坐月子的時間，她從2019年開播至今，只停播過50天。在成為寶媽之前，她幾乎全年無休地準(zhǔn)時出現(xiàn)在每天十點(diǎn)的“辛小娜說手機(jī)”直播間里。“我覺得好像人生做事也好，還是干事業(yè)也好，貴在堅持”。

事實(shí)上，辛小娜成為數(shù)碼店主的經(jīng)歷要更早。2006年畢業(yè)，她和愛人就在盤錦開了一家線下手機(jī)店，算起來，她已經(jīng)在手機(jī)個體銷售行業(yè)堅持了15年。

圖：快手主播辛小娜在自家線下店鋪

辛小娜是2015年接觸快手和短視頻。那時候，短視頻還處于新興狀態(tài)，和大多數(shù)人一樣，辛小娜在快手上拍攝自己的生活小段子，糅合進(jìn)東北人的搞笑元素，但是并沒有火起來，她覺得自己并不擅長做視頻創(chuàng)作。

真正的轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2019年，隨著快手平臺加碼直播，辛小娜也找到了自己合適的方向。首次直播，她印象非常深刻：直播了兩個小時，全程觀看人數(shù)63人，一臺手機(jī)也沒賣出去。那時候她只有700個粉絲。

第二天她接著直播，開始有了第一筆訂單。她非常高興，還把收件人的姓名、地址記得清清楚楚。她覺得自己一個“700多粉絲賣手機(jī)的”能獲得平臺老鐵的信任，是莫大的鼓勵。

不光是直播賣出的第一單，辛小娜有著強(qiáng)大的記憶力，對在她直播間買過手機(jī)的客戶信息爛熟于心。“看著粉絲頭像我就能記起他曾經(jīng)買過什么手機(jī)?！弊匀粚τ谑謾C(jī)型號、參數(shù)、賣點(diǎn)也是如數(shù)家珍，憑借專業(yè)的知識和天生的語言表達(dá)能力，她的直播粉不斷蹭蹭上漲。

踏實(shí)肯干，加上勤快，在快手開播兩個月后，她的線上銷售額就超過了線下，目前在快手上的銷售額基本已經(jīng)是店收入的2-3倍，開通快手小店后，一個月最高銷售額達(dá)到過80萬。

當(dāng)然，辛小娜沒想到隨著616購物節(jié)的到來和快手官方的補(bǔ)貼活動，給了她人生中的意外驚喜——單日破千萬的銷售額。

單日銷售破千萬 快手電商補(bǔ)貼出奇跡

“第一感覺有點(diǎn)累，第二感覺還是非常非常開心，但直播的時候感覺不到有多累多累，就覺得我要堅持下來，我要破記錄，我要賣多少臺”這是辛小娜在6月7日當(dāng)天直播了15個小時后，斬獲一千多萬元銷售額后的真實(shí)感受。

如同在夢中一般，快手616購物節(jié)之前，她還只是每天直播GMV幾萬元的普通主播中的一員，但是因?yàn)榭焓謱τ诙蛛娚痰募哟a，以及補(bǔ)貼、粉條投放等商業(yè)化扶持活動和政策的不斷完善，她一躍成為快手電商全國榜第一。

去年12月底，快手二手電商業(yè)務(wù)開啟，短短3個月就吸引了超過1000個專業(yè)主播入駐，其中就包括辛小娜這樣的線下數(shù)碼店主。而快手通過好物聯(lián)盟優(yōu)化貨源端，強(qiáng)化快手小店小黃車官方渠道保障交易安全，持續(xù)進(jìn)行流量、粉絲等政策和百億補(bǔ)貼等大促活動，讓辛小娜這樣的主播得以完成現(xiàn)象級的交易額。

在5月快手616購物節(jié)的前期，辛小娜就報名參加了新品iPhone 12的快手616補(bǔ)貼計劃，并在群里號召鐵粉們參與購買，因?yàn)楣俜窖a(bǔ)貼價格非常便宜，一下子銷量就上來了。后來直播間直接上了熱門推薦，甚至用戶搜索iPhone 12的關(guān)鍵詞會彈出她的直播間，生意一下子火爆了。

辛小娜覺得因?yàn)檠a(bǔ)貼活動，許多以前長時間不玩快手的人，看到朋友圈里有人在她直播間里買到了便宜的iPhone 12，從而對快手有了改觀，重新用上快手進(jìn)來她的直播間里買手機(jī)，帶來了流量的激活和煥新。

而隨著直播間里人氣不斷攀升，銷售量和成交額也沖擊前所未有的紀(jì)錄。5月27日，她的直播間就突破了700萬銷售額，此后幾乎在500萬上下，而就在6月7日，她依舊早上10點(diǎn)開播，下午5點(diǎn)的時候，總銷售額就過了千萬。

不顧剛剛生完孩子才1個半月略顯虛弱的身體，以及愛人的再三囑咐，辛小娜那天忙活到了晚上12點(diǎn)以后才下播，回到家才感覺到精疲力盡，倒頭就睡。日銷售破千萬，成為全國數(shù)碼類目榜第一，她做了一個十足的好夢。

老鐵信任才能長久經(jīng)營

達(dá)成千萬銷量之后的辛小娜，卻說自己要“先穩(wěn)一穩(wěn)，不能說粉絲量上去了，或者一千萬的銷售額人就飄了，還是一個賣手機(jī)的，還是正常主播，該怎么介紹機(jī)器還是怎么介紹機(jī)器”。

她經(jīng)常提到一個詞是“不忘初心”，這得益于自己不驕不躁的性格，也是因?yàn)槎嗄曜鲋辈?，和老鐵們結(jié)下的情誼和信任感，讓她更愿意踏踏實(shí)實(shí)地做好直播，做好服務(wù)和售賣。 

辛小娜至今還把每一個在她店里和直播間里買過貨老鐵的快遞單子積攢在箱子和塑料袋里，大到幾千塊上萬的手機(jī)，小到幾十塊幾塊的配件。她覺得這是她和老鐵們之間彼此信任的見證。

圖：辛小娜保留著大量發(fā)貨快遞單

“人家在你直播間買手機(jī)，是相信我，這份心是非常非常難得的，可能很多主播關(guān)注的點(diǎn)是我今天賣多少貨，掙多少多少錢，但是我上播的時候沒有那么想，我在想我今天要漲多少粉絲，我今天要多少人認(rèn)識我?！边@也是為什么辛小娜對第一次在她直播間買手機(jī)的顧客記憶深刻的原因。

直播空隙，辛小娜會跟老鐵們聊聊天氣，問問中午吃了什么。有些人會問她和手機(jī)相關(guān)的問題，或者最近有什么不順心的事兒，辛小娜都可以像朋友一樣幫助和開導(dǎo)他們。有的粉絲看到她直播時間太久，會提醒她休息。逢年過節(jié)，她也會給鐵絲準(zhǔn)備禮物，寄往天南海北陌生的城市。

為了回報老鐵們的信任，辛小娜會特別重視直播間里的消費(fèi)體驗(yàn)。在去年快手上線二手品類之后，她就開通了快手小店，商品掛小黃車，并承諾七天無理由退貨。因?yàn)樗X得走平臺交易會更為安全，加上手機(jī)類的消費(fèi)品客單價高，粉絲個人承擔(dān)的風(fēng)險會更大。但是“只要沒相中，到手不得勁都可以退貨”。直播間里，她一再強(qiáng)調(diào)不走私下交易，不加微信，堅持平臺交易。

辛小娜的故事是快手信任經(jīng)濟(jì)的一個側(cè)面。在這里，交易從重視貨，到重視每一個人的體驗(yàn)，交易模式也構(gòu)建在人和人之間，以心換心的信任和情誼之上。信任經(jīng)濟(jì)為電商帶來了新的增長曲線，造就了辛小娜日銷售額破千萬的奇跡。正如快手聯(lián)合創(chuàng)始人宿華和程一笑所說，“讓有恒心者有恒產(chǎn)”，她這樣的踏實(shí)、努力的“恒心者”，或許會在快手上收獲更多人生精彩。

采訪到尾聲，辛小娜接到另一個電話，“不和你聊了，又一批新品iphone12上貨了，我要開播給粉絲們發(fā)實(shí)惠去了?！?/span>