“我們的店最高一天銷量十幾萬單,直播三四個小時也能賣出近四萬單。”

自2017年接觸快手,一心喜歡服裝設計的“syali大鴨梨”(快手ID:45196264)在電商領域盡情發(fā)揮著自己在審美和選品上的獨特優(yōu)勢,并在今年8月份的服飾寵粉節(jié)時尚潮流賽道中表現優(yōu)異,一舉斬獲“時尚風寵粉王”冠軍頭銜。

憑借4年的不斷探索和積累,加之源頭好貨的快手電商帶貨模式,讓“syali大鴨梨”在激烈的主播競爭中占據一席之地。

從工廠小妹到百萬主播,抓住機會開啟電商之路

“syali大鴨梨”曾在工廠上班,之后與丈夫共同經營美甲店。最初,賣衣服只是副業(yè),直到接觸快手之后,小兩口才開始逐步將事業(yè)的重心轉移到了服裝生意上。

“最開始我們只是在快手上發(fā)視頻,純是為了好玩,一個偶然的機會視頻上了熱門,粉絲們喜歡看我們的視頻,時間久了也知道我們還賣衣服,就開始有人找我們買衣服了。”

雖然是個偶然的機會,但有敏銳直覺的“syali大鴨梨”卻精準地抓住了它。

從2017年開始在快手帶貨,再到如今成長為中腰部主播,4年間,“syali大鴨梨”的電商之路越走越精彩。

據“syali大鴨梨”介紹,在最開始做服裝電商的時候,缺乏經驗,跑過好多地方,北京的動物園、青島的即墨、杭州的四季青……為了找到滿意的貨源,基本上國內數得上來的服裝批發(fā)市場小兩口都逛了好幾遍。

很快,對于穿搭有獨到見解的”syali大鴨梨”摸索出了自家店鋪的獨特定位——面向18—35歲之間的女性顧客,做偏時尚的韓版服裝。

經過一段時間的積累,“syali大鴨梨”的粉絲量達到了近100萬,每天的銷售額在3千件左右。但沒多久,“syali大鴨梨”就遇到了瓶頸期。隨著入局的商家數逐漸增多,貨品的同質化也越來越嚴重,此外,從檔口拿貨,在價格、質量方便都不具備優(yōu)勢。

“syali大鴨梨”意識到,想要獲得競爭優(yōu)勢,就需要更低的運營成本和更可控的品質。于是,2019年8月份,“syali大鴨梨”夫婦二人離開山東老家,南下廣州尋找工廠直接供貨,準備穩(wěn)扎穩(wěn)打,重新開始。

從山東到廣州,以“源頭好貨”贏得粉絲認可

“其實我們自己找工廠踩了很多坑?！眲偟綇V州時,“syali大鴨梨”對種類繁多的工廠并不熟悉,為了跟上直播的快節(jié)奏,她首先合作的是出貨快的小型工廠。

但“syali大鴨梨”很快就發(fā)現小工廠的質量沒有保證,包括服裝的布料、線腳、剪裁等都有問題,踩了很多坑,為了讓粉絲滿意只能自己默默買單。

這一段的教訓和經驗,讓“syali大鴨梨”對品質的把控更加重視,也讓她明白在競爭日益激烈的環(huán)境下,產品品質就是最重要的砝碼,而源頭好貨模式則是商家在保證品質的同時,又能降低成本的最優(yōu)之選。

在經過多次嘗試后,“syali大鴨梨”將供應鏈打通,找到了能夠長期合作的靠譜工廠,開始自己打版做貨。

“服裝生意是比較復雜的,有針織、梭織、毛織等,因為需求比較多,所以對工廠的需求也比較多?，F在我們合作的工廠規(guī)模都比較大,七八十人、一兩百人的都有,一點一點就把體系建立起來了。”

解決了供應鏈的問題,價格、質量問題也迎刃而解,但想要獲得更多粉絲的認可,風格定位和粉絲的運營也同樣重要。

“syali大鴨梨”認為內容一定要垂直,自己認準了韓版的時尚類風格,就會一直堅持走下去。憑借良好的眼光和審美,“syali大鴨梨”會尋找各種時尚的衣服版型,第一保證了原創(chuàng)性,撞衫很難遇到;第二粉絲的黏性會更高,復購率也會提升。

除了推出原創(chuàng)的時尚版型,“syali大鴨梨”還有一個理念:讓粉絲們在買衣服的同時也學會穿搭?！袄锩娴囊路强梢詥未┑?搭配一些素色的西裝外套都是可以的,斜肩的外套也可以單穿,這樣會比較時尚?！?/span>

在快手,“syali大鴨梨”經常會這樣向粉絲們講解衣服的搭配并示范各類穿法,與粉絲分享自己的穿搭心得。依托快手平臺獨特的社區(qū)氛圍,“syali大鴨梨”通過各種方式與粉絲互動,無形中增加了粉絲觀看時間。

用心的運營吸引了越累越多關注,“syali大鴨梨”的生意也逐漸穩(wěn)定。目前積攢了190萬粉絲,月成交額也穩(wěn)定在3千萬左右,平均客單價超百元。

從夫妻店到專業(yè)團隊,深挖“小眾款”的大市場

目前,“syali大鴨梨”已經組建起一支近90人的專業(yè)團隊。從最初夫婦二人共同創(chuàng)業(yè),到現在工廠對接、招商、售后、數據分析各業(yè)務條線分工明確,“syali大鴨梨”的電商生意越做越大,但堅持品質化、個性化的初心仍舊沒有改變。

“服裝行業(yè)其實不太會出現一個大主播通吃的局面,在快手平臺上,各垂類的服裝其實還是能夠找到自己所屬的用戶,都能夠發(fā)展得很好?！?/span>

有著豐富經驗的“syali大鴨梨”深諳其中的道理。她認為,不論外界競爭有多激烈,也要在保證質量和性價比的前提下,堅持自己的韓版原創(chuàng)風格,繼續(xù)深入挖掘“小眾款”這一市場,尋找屬于自己的一席之地。

“買我們東西的人不會買大眾款,但買大眾款的人遲早會轉化成我們的粉絲?！?br/>

談到今后在粉絲增長方面的規(guī)劃,“syali大鴨梨”認為,快手為商家提供了很多的漲粉渠道:第一現在有智能漲粉,第二小店通開通了,第三我們日常發(fā)的短視頻作品也可以推廣,第四就是直播推廣。

第四條漲粉路徑是讓“syali大鴨梨”感觸最深的。在年初疫情的催化下,直播帶貨的效果在今年有了一個飛躍。3月8號她開始第一場帶貨,當場的營業(yè)額就到達了200萬。

“直播推廣的效果延續(xù)到了現在,我看了一下昨天的直播數據,直播推廣花了1萬塊左右,新增了3千名粉絲,新粉絲轉化賣了5萬塊左右,直播推廣的轉化我感覺現在蠻高的?！?/span>

在競爭激烈的服裝領域,像“syali大鴨梨”這樣“半路出家”的人能夠快速成長,也體現了快手電商的強大潛力和不斷進化。

“syali大鴨梨”認為,在快手平臺上,只要做得好的,以后還會有更多黑馬出來。